O neuromarketing em vendas já é uma realidade. No mercado moderno que vivemos hoje em dia, a união de duas áreas de conhecimento (o marketing e a medicina) acaba abrindo novos caminhos para que as organizações lancem mão de técnicas produtivas para conquistar e fidelizar clientes e fechar mais negócios em reuniões e viagens, melhorando seus resultados de maneira sustentável.

Você tem dúvidas sobre o tema? Então, não deixe de ler este texto até o final, pois aqui vamos explicar um pouco mais sobre o conceito e, principalmente, sobre as técnicas de neuromarketing infalíveis em vendas!

Ficou interessado e quer saber mais sobre o assunto? Então, acompanhe os próximos tópicos e fique por dentro de tudo! Aproveite e boa leitura!

O conceito de neuromarketing

O neuromarketing é a ciência que estuda as reações que ocorrem no cérebro dos seres humanos quando um indivíduo é exposto a produtos, serviços, propagandas e marcas. Sabe-se, contudo, que os impulsos, reações e desejos são muito mais difíceis e subjetivos de serem medidos e mapeados do que qualquer ciência pode prever.

O autor dinamarquês Martin Lindstrom, que analisa o comportamento do consumidor, defende que 85% das compras realizadas são decididas pelo subconsciente. Porém, há formas e mecanismos de ativar partes do cérebro humano para tornar mais fácil lembrar de marcas diante de gatilhos mentais distintos, além de modos de facilitar o processo de decisão.

Sabe-se que, ao tomar uma decisão, é possível ativar três mecanismos do cérebro: a emoção, a razão ou o instinto. O neuromarketing, portanto, busca compreender como cada um dos mecanismos é usado durante o processo de decisão de compra.

As pesquisas de neuromarketing envolvem variadas técnicas para fazer o monitoramento de como o cérebro reage a estímulos distintos que um cheiro, uma imagem ou um texto ligado a uma marca podem provocar. Resumindo, o neuromarketing tem a missão de descobrir como o cérebro reage quando um indivíduo é impactado por produtos, serviços, anúncios e marcas.

O uso das técnicas de neuromarketing em vendas

Conheça as principais técnicas de neuromarketing em vendas que você pode usar!

Use as cores para influenciar a decisão do cliente

É necessário que as empresas sejam minuciosas em cada detalhe que esteja presente na mensagem. As cores, por exemplo, podem transmitir implicitamente emoções ao consumidor. A partir delas é possível amenizar ou intensificar sentimentos.

A psicologia das cores precisa ser aplicada nas mensagens publicitárias, no ponto de venda, nos recursos multimídias da marca e nas embalagens. Assim, é possível aguçar os sentidos do cliente e conquistar ótimos resultados. Conheça o impacto de algumas cores:

  • amarelo: essa cor, dependendo da usabilidade, pode aguçar o sentimento de otimismo ou até mesmo despertar atenção do consumidor;
  • vermelho: cor que, por ser uma cor quente, é capaz de transmitir sentimento de desejo, paixão, urgência e até estimular o apetite do consumidor;
  • verde: propaga a sensação de equilíbrio, positividade e harmonia, uma vez que está diretamente ligado à natureza;
  • laranja: transmite criatividade e energia. Por derivar do vermelho, pode passar também sentimento de desejo;
  • roxo: conduz a sensação de sabedoria e de nobreza, além de incitar a imaginação;
  • azul: transmite confiabilidade e credibilidade, além de aguçar a criatividade;
  • branco: é uma cor neutra capaz de transmitir sensação de organização, limpeza e tranquilidade;
  • rosa: transmite uma mensagem inocente, romântica e delicada. O rosa é muito utilizado em mercados infantis e femininos;
  • preto: também é uma cor neutra que transmite elegância e força, além de ser capaz de instigar a curiosidade.

Explore os cinco sentidos

As memórias podem ser acessadas com sabores, fotos e cheiros. Muitas vezes, é totalmente possível fazer isso por meio da sua marca. Podemos pensar em uma embalagem ou música que o consumidor logo reconheça ou em um cheiro característico para o seu negócio. Com produtos virtuais, você pode explorar sons, layouts e cores, por exemplo. É importante considerar tudo isso no momento de montar e pensar o que isso pode significar para o consumidor.

Sabe aquela sensação boa que um cheiro, uma música ou uma foto que lembra sua infância consegue provocar? Pois então, a sua marca pode despertar o mesmo tipo de sensação no público consumidor.

Tente compreender de que forma você pode despertar os cinco sentidos do seu cliente. Quais emoções o layout, as cores e as fotos do seu site despertam nos usuários? Se você possui uma loja física, ela toca música? Ela tem algum cheiro peculiar que seus consumidores podem associar à sua marca? Mesmo que seu produto seja virtual, é possível explorar bem essa visão.

Use gatilhos mentais

Os gatilhos mentais referem-se a técnicas que podem ser usadas para persuadir os consumidores a partir de percepções sociais e emoções presentes em todos os seres humanos. Tais recursos podem levar os compradores para o seu lado, exigindo somente que você faça uma adequação do seu discurso.

São ações que o cérebro humano toma automaticamente. O marketing proporciona o uso de tais gatilhos para incentivar uma compra, por esse motivo, é preciso desenvolver estímulos que facilitem a tomada de decisão por parte do comprador.

Diante disso, trouxemos alguns exemplos de gatilhos mentais para você aplicar e potencializar as suas vendas:

  • gatilho mental da segurança: quando se demonstra e comprova a segurança que o seu produto ou serviço oferece.
  • gatilho mental da prova social: quando se mostra ao consumidor que o produto ou serviço da sua empresa é utilizado por outras pessoas;
  • gatilho mental da urgência: é preciso oferecer um prazo para o público consumir, seja por uma oferta com prazo determinado, seja por um produto com edição limitada. Procure despertar o interesse no cliente em investir naquilo, agora;
  • gatilho mental da razão: quando é apresentado um motivo, uma razão, um porquê para o consumidor preferir a sua marca;
  • gatilho mental da reciprocidade: quando a marca retribui ao cliente por ele adquirir seu produto ou serviço;
  • gatilho mental da novidade: você conta com uma oferta nova no mercado e o cliente pode se sentir realizado ao conhecer ou experimentar. Então, ao lançar novidades no mercado, é importante comunicar ao público;
  • gatilho mental da afinidade: quando histórias semelhantes aos problemas do seu público são contadas a eles;
  • gatilho da autoridade: quando o seu serviço ou produto tem o respaldo ou o endosso de uma fonte de credibilidade;
  • gatilho mental da escassez: quando é promovido um senso de urgência e possibilidade de perda.

Oferte o valor antes da venda

Uma excelente prática de vendas é fazer com que o cliente veja valor no seu serviço ou produto antes mesmo que o seu negócio comece uma abordagem. Assim, você já consegue transmitir confiança antes de consolidar o negócio, construindo, consequentemente, uma relação mais duradoura.

Essa oferta de valor antes da venda pode ser realizada entregando materiais e conteúdos relevantes, solucionando as dúvidas dos consumidores, oferecendo conselhos que sejam úteis etc. Uma vez estruturada a relação, o consumidor estará disposto a investir no seu serviço ou produto.

Utilize técnicas de ancoragem

A ancoragem trata-se de uma técnica de marketing que utiliza a filosofia da neurociência. Ela é bastante útil, é uma verdadeira isca de marketing usada para atrair um consumidor em potencial fazendo-o adquirir algo pelo valor pretendido, apesar de o preço real ser bem menor. O que essa técnica faz é convencer o cliente a acreditar que vale realmente a pena investir recursos em algo. A ancoragem utiliza uma faceta particular do produto ou serviço como uma proposta de valor para o consumidor em potencial.

Vamos a um exemplo? Bom, pense que você deseja vender uma passagem de avião com a taxa pretendida, ou seja, isso inclui o lucro que você quer conseguir do comprador. Vamos supor que o valor real da passagem seja de R$10 mil e você pede R$20 mil.

Desse modo, mesmo que você feche o preço da passagem em R$15 mil, o consumidor continuaria interessado, considerando que o valor recebeu uma redução de R$5 mil. Neste exemplo, o cliente teria interesse em adquirir a passagem com base em seu valor acessível, enquanto o preço intrínseco é bem menor.

Realize um teste A/B

Assim que você definir alguns elementos da mensagem (como os gatilhos mentais e as cores), você pode fazer um teste A/B, o qual tem a finalidade de identificar a reação do cliente diante de pequenas mudanças e, com isso, você precisa replicar a variável que conquistou melhores respostas.

O teste A/B pode ser aplicado em variados canais. Pode ser feito no e-mail marketing, testando dois assuntos de e-mail em dois grupos distintos da sua base. Em seguida, você vai medir qual obteve maior taxa de abertura e, então, vai aplicá-lo para os outros contatos.

O mesmo teste pode ser realizado em seu site, alterando algum texto, cor ou o local de um botão. Dessa forma, você pode trabalhar com menos hipóteses e mais fatos, e as ações vão ser totalmente baseadas em resultados de experimentos aplicados, o que, certamente, vai proporcionar resultados mais satisfatórios.

Invista no design

O design trata-se de uma ferramenta capaz de centralizar e de agregar todas as técnicas de neuromarketing que citamos aqui. Ele transmite ao público a cara do seu negócio em todos os pontos de contato, seja a partir de canais digitais, seja pelas mídias offline. O design está presente ainda no ponto de venda e nas suas embalagens.

Não estamos falando apenas de um elemento visual bem apresentável, pelo contrário, o design é a verdadeira representação das necessidades e das informações de forma otimizada e prática. Ele é pensado na usabilidade do usuário dentro da sua loja, do seu site e dentro do seu aplicativo.

Enfim, essas técnicas de neuromarketing que apresentamos agora buscam criar uma identidade e um posicionamento de marca que consigam influenciar as ações dos usuários e fazer com que eles adquiram os seus serviços ou produtos.

Desde a seleção do estilo e das cores da fonte até a ancoragem, você pode colocar todas essas técnicas em prática para aproveitar os vieses cognitivos de seu público consumidor e convidá-los para fazer uma compra.

Neuromarketing e as emoções

Um estudo afirma que tweets que apresentam um apelo emocional têm mais compartilhamento entre as feeds dos usuários e uma chance bem maior de se tornar virais. Sem contar que o estudo destaca que as emoções positivas são mais compartilhadas do que as emoções negativas.

Em linhas gerais, os conteúdos que apelam para emoções positivas podem ser vistas como mais contagiantes do que as mensagens negativas para todos os usuários, o que pode ser fundamental para o planejamento de qualquer campanha ou intervenção, seja ela publicitária, seja ela uma ação social.

O neurocientista António Damasio, há alguns anos, realizou uma descoberta extremamente inovadora. O médico estudou pessoas que apresentavam danos na parte do cérebro, local onde as emoções são geradas. Damasio descobriu que eles pareciam normais, mas que não eram capazes de sentir emoções. Todos tinham algo característico em comum: não eram capazes de tomar decisões.

Eles poderiam muito bem descrever o que eles deveriam fazer em termos lógicos, contudo, eles consideravam complicado demais tomar decisões, até mesmo as mais comuns, por exemplo: o que comer. Sem um componente emocional para decidir, esses indivíduos do teste não conseguiram chegar a uma decisão. A partir da pesquisa do neurocientista podemos entender que, na hora de tomar uma decisão, as emoções são fundamentais para a escolha. Na verdade, mesmo com o que acreditamos tratarem-se de decisões lógicas, a escolha é certamente sempre baseada na emoção.

A descoberta do médico tem consideráveis implicações para os profissionais que trabalham todos os dias em vendas e negociações. As pessoas que acreditam que podem construir um argumento fazendo uso somente da razão e da lógica estão fadadas a serem vendedores e negociadores sem sucesso, afinal, não entendem na totalidade os reais fatores que estão levando a outra parte a decidir por algo.

Sabendo exatamente o que é o neuromarketing em vendas e de que maneira ele pode contribuir para o aumento das vendas no seu negócio, cabe a você e a sua equipe usar essas técnicas apontadas aqui de acordo com os objetivos da sua empresa. Assim, essa estratégia pode ser a ferramenta que você precisava para se destacar na mente do público consumidor!

E então, gostou de saber mais sobre neuromarketing? Quer continuar aprendendo em nosso blog? Então aproveite a visita e leia também o texto “Network: um guia completo para aumentar sua rede de contatos”!