Se você trabalha em um ambiente corporativo ou é proprietário de um negócio sabe que um dos principais pilares para sustentar uma empresa é aumentar o número de vendas do seu produto ou serviço. Afinal de contas, de nada adianta você ser um bom gestor e ter ideias funcionais se não sabe como oferecê-las, não é mesmo?

Pensando na importância que isso tem no sucesso da sua empresa, elaboramos este artigo para mostrar a você as melhores formas de aprimorar a prospecção de clientes e como isso pode afetar positivamente o seu negócio. Acompanhe a leitura!

Como a prospecção de clientes pode ajudar a aumentar o lucro da sua empresa?

De acordo com a maioria dos especialistas em vendas, fazer uma boa prospecção de clientes é, talvez, a parte mais importante dentro do processo empresarial. Afinal de contas, sem clientes não existe negócio, não é verdade?

Prospectar novas oportunidades fazer negócio garante que a sua empresa esteja sempre com possíveis vendas engatilhadas e, consequentemente, evita os famosos “períodos de seca”, onde ocorrem poucas ou nenhuma negociação.

Os benefícios financeiros, portanto, surgem por meio de uma matemática simples: quanto maior for a prospecção do seu negócio, mais vendas você vai realizar e, consequentemente, maiores serão os lucros alcançados com a comercialização do seu produto ou dos serviços oferecidos pela sua empresa.

Obviamente, você vai ter de fazer um investimento inicial para prospectar novos clientes de maneira produtiva, fazendo uso de métodos e ferramentas específicas para isso. Entretanto, esse é um dos melhores investimentos que a sua empresa pode fazer, já que vai trazer novos clientes que, em outras palavras, significam mais dinheiro entrando nos cofres da sua companhia.

Em negócios maduros e já consolidados no mercado, por outro lado, é possível notar que grande parte deles já não estão tão engajados com a prospecção de clientes e a razão para isso é simples: é altamente provável que as empresas que atingiram essa maturidade já investiram uma boa quantia de dinheiro para alcançar uma base de consumidores sólida e capaz de sustentar o negócio.

Mas vale lembrar que esse é um caminho arriscado a se tomar, principalmente em tempos de crise. Por isso, se o seu principal objetivo é ver a sua empresa prosperar e crescer, o mais indicado é que você nunca pare de dar a devida importância para a prospecção de clientes.

O processo para a prospecção de clientes, assim como a manutenção dos já existentes, é de total responsabilidade do departamento de vendas do seu negócio. Entretanto, isso não significa que outras áreas não devam estar envolvidas durante o curso da operação.

Prospectar novas oportunidades de venda se torna muito mais simples quando todas as áreas do negócio estão perfeitamente alinhadas. Portanto, não deixe de fazer reuniões corporativas periodicamente para garantir o envolvimento de todos os setores da empresa nessa empreitada.

Como fazer a prospecção de clientes e quais são as melhores formas

Ao contrário da crença popular, não basta apenas pegar o seu telefone e sair fazendo ligações a esmo na esperança de encontrar novas oportunidades de vender o seu produto ou serviço.

A prospecção de clientes é um trabalho que exige bastante estudo sobre o mercado, sobre o que você oferece e sobre o perfil do seu cliente. Confira agora como fazer a prospecção de maneira eficiente em 9 passos:

1. Estude sobre o seu produto ou serviço

A princípio isso pode parecer um pouco óbvio ou até mesmo desnecessário. Afinal, é claro que você conhece o que pretende oferecer aos seus clientes e deve estar pensando:“eu conheço meu produto dos pés a cabeça!”. Pois é exatamente nisso que consiste o problema.

Por mais que você saiba tudo a respeito do que a sua empresa oferece, muitas vezes, de tanto vender o seu produto, você pode entrar no piloto automático e esquecer de que a alma do negócio é a emoção que você transmite aos seus compradores durante a venda. É esse tipo de conexão que não pode ser perdida entre você e seu cliente.

Por isso, em invés de balbuciar frases prontas em reuniões de negócios, revise tudo que tiver a disposição: os materiais de venda, os folders, as apresentações, manuais de treinamento, etc.

Ao fazer isso você vai perceber que deixou alguns detalhes importantes para trás ou esquecidas graças ao stress causado pela pressão em sempre fechar novos negócios.

2. Estude o mercado

Sim, estudar de novo! O mercado, felizmente ou infelizmente, não é estático e está em constante mudança. Basta ver as grandes transformações que ocorreram nos últimos anos: táxis sendo substituídos por transportes por aplicativos, lojas de alugar filmes dando lugares a serviços de streaming e diversos outros exemplos.

Por isso, é simplesmente imprescindível que você faça um estudo de mercado para entender onde o seu produto se encaixa e para qual tipo de público ele é indicado.

3. Trace o perfil ideal do cliente da sua empresa

Antes de mais nada, vamos esclarecer uma coisa: o cliente ideal não significa, necessariamente, o cliente perfeito.

O cliente ideal é aquele que tem características comuns aos seus atuais clientes, seja o porte da empresa, ramo de atuação, faturamento ou qualquer outra particularidade que sejam notadamente um traço dos atuais componentes da sua carteira de compradores.

Ao fazer isso você vai demarcar o tipo de perfil que já vem dando resultados para a sua empresa e saberá onde procurá-los.

4. Encontre novos clientes

Agora que você já conhece o seu produto como a palma da sua mão, o mercado e as suas atuais exigências e onde estão os seus possíveis alvos, só resta uma coisa: ir atrás deles.

Nos dias de hoje, quem quer aumentar os seus lucros e desenvolver o seu negócio deve investir na prospecção de clientes. Abaixo você vai encontrar as 5 melhores alternativas para fazer isso da forma mais eficiente possível:

5. Eventos

Ao longo do tempo pudemos notar que o mercado se tornou muito mais competitivo do que era há alguns anos. Atualmente, com produtos cada vez mais similares, propagandas maçantes e excesso de ofertas, a experiência do cliente ao utilizar um produto ou fazer negócio com uma empresa se tornou um diferencial indispensável.

Os eventos corporativos estão em alta no Brasil e, espalhados por todo país, são uma ótima oportunidade para um gestor encontrar e prospectar novos clientes. Seguindo essa linha de pensamento, você pode começar a frequentar eventos do seu ramo de negócio, já que lá vai encontrar tudo, ou então fazer os seus próprios eventos.

A bem da verdade é que fazer seu próprio evento vai custar algum dinheiro para a sua empresa. Entretanto, é incontestável que optar por essa alternativa vai fazer com que os seus clientes se sintam especiais e conectados ao seu negócio.

Ao fazer com que o seu cliente se sinta bem, oferecendo a ele alguma forma impactante de entretenimento, como shows, atividades ao ar livre com a família, oficinas de culinária e diversas outras opções, você vincula a marca da sua empresa a uma experiência positiva do cliente, um ponto fundamental para se destacar em um mercado tão competitivo quanto o atual.

6. Marketing tradicional

Utilizar a estratégia de marketing tradicional também é uma opção eficiente de prospectar novos clientes. Essa tática, por ser um pouco mais agressiva do que as demais, exige que os estudos prévios sobre mercado e, principalmente, sobre o público-alvo do seu negócio, tenham sido feitos de forma precisa.

Há alguns anos as propagandas eram feitas de forma indiscriminada, sem o mínimo de estudo e planejamento sobre o público que as empresas desejavam atingir. O resultado era pífio: grande parte dos anúncios tinha pouca ou nenhuma relevância e raramente se adequava aos clientes desejados.

Essa realidade hoje mudou e, caso você queira fazer uso da velha forma de fazer marketing, saiba que, para gerar resultados satisfatórios, será necessário investir muito em pesquisas antes de definir uma estratégia de ação.

7. Marketing digital

Enquanto o modelo de marketing tradicional consiste em prospectar os clientes de forma ativa, o modelo do marketing digital é voltado em atrair os clientes por meio de plataformas virtuais que, não necessariamente, fazem propaganda explícita do produto ou serviço da sua empresa.

Para exemplificar, considere a seguinte analogia: pense por um instante que você é um pescador e seus clientes são os peixes na água. Ao utilizar o marketing digital, você joga o anzol na água e aguarda o peixe morder a sua isca. Já no marketing tradicional, em vez de esperar o peixe, você atira a rede para pescar.

A estratégia do marketing digital pode ser extremamente eficaz dependendo do seu tipo de negócio. Caso você opte por ela, considere desenvolver blogs com conteúdos que auxiliem o seu público-alvo e também criar perfis nas redes sociais mais populares do momento. Dessa forma você pode compartilhar o conteúdo produzido nas suas páginas e interagir com os seus potenciais clientes.

8. Indicação

Uma forma simples e eficaz de fazer a prospecção de clientes é por meio da indicação dos atuais consumidores do seu produto ou serviço. O bom e velho bate papo nunca sai de moda.

De maneira geral, essa não é uma forma muito mensurável de se conseguir novos clientes. Entretanto, existem provas bastante famosas de que é uma prática que funciona efetivamente, como é o caso da Netflix.

O grande desafio dessa forma de fazer a prospecção de clientes é que para conseguir boas indicações a sua empresa vai precisar, de fato, de entregar valor para o seu consumidor. Uma empresa que não cumpre com o prometido, além de não receber indicações, vai acabar sendo mal falada e com a sua marca associada a um serviço negativo.

Além disso, não basta se sentar em uma cadeira, tirar férias com a família e esperar que as indicações aconteçam por si só. Você deve planejar alguma maneira de estimular o que já acontece por natureza.

Uma excelente maneira de fazer isso é perguntar para todos os seus clientes o quanto cada um deles recomendaria o seu produto, em uma escala de 0 a 10. Caso o consumidor responda 9 ou 10, na sequência peça para ele deixar o contato de algumas pessoas que estariam dispostas a conhecer mais sobre o que a sua empresa propõe.

9. Co-marketing

Como o próprio nome sugere, essa estratégia de prospecção de clientes consiste, basicamente, em duas ou mais empresas que alinham os seus interesses e juntam esforços para causarem um impacto em conjunto que, com certeza, não alcançariam sozinhas.

Você já deve ter visto, ou quem sabe até ter sido “vítima”, de vários exemplos de co-marketing sem nunca ter percebido que isso se tratava de uma forma de prospecção de clientes. Já parou para pensar por que as companhias aéreas frequentemente fazem parcerias com lojas de aluguel de carros?

A vantagem dessa estratégia é que ela pode ser desenvolvida por diversas formas diferentes, como posts, infográficos, e-books e muitas outras coisas e tipos de materiais em conjunto. Além disso, o benefício financeiro é um dos pontos fortes dessa tática de prospecção de clientes, já que, geralmente, ela produz um resultado muito maior sendo bem menos onerosa aos cofres da empresa do que seria caso fosse feita sozinha.

Saber como fazer a prospecção de clientes é um pilar imprescindível para a sustentação da sua empresa e mais do que isso, para a sobrevivência do seu negócio. Ainda que não exista nenhuma fórmula mágica para conseguir novas oportunidades de venda, o planejamento, junto de uma estratégia bem elaborada, da persistência e do foco nos objetivos é a melhor receita para fazer uma empresa crescer.

Viu só? Não faltam alternativas de prospecção de clientes para você incluir no seu roteiro de testes e escolher qual se encaixa melhor na sua empresa. Lembre-se de que não existe a tática perfeita, cada uma delas tem suas vantagens e desvantagens e são indicadas para situações específicas. Portanto, tudo vai depender do objetivo da sua empresa a respeito da estratégia de marketing.

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